50 способів збільшення продажів: план

Який власник бізнесу не мріє про збільшення продажів? Що б у вас не було – виробниче підприємство, сервіс, чи інтернет-магазин, ви хочете продавати більше. Таким чином ви більше зароблятимете, з'являться можливості для розширення бізнесу. Ви зможете збільшити штат, відкрити нові точки збуту, нові цехи.

На практиці, правда, не все завжди так райдужно. Підприємство може мати справу з непередбаченими складнощами. Адже коли зростають продажі, потрібно виробляти більше продукції. У результаті підприємство просто не встигає виробляти достатньої кількості. Так, потрібно розширюватись, але це займає деякий час.В результаті або працюють у дві зміни, або доводиться відмовлятися від замовлень, або знижується якість товару, тому що його доводиться виробляти багато і швидко.

Інтернет-магазин може зіткнутися з недостатньою кількістю товару на складі, і в результаті потрібно збільшувати закупівлі.

В результаті виходить, що зростання продажів веде і до зростання витрат: зарплати, логістика, закупівля сировини та нового обладнання. Тому якщо ви націлені на збільшення продажів, потрібно бути готовим до можливого хаосу та змін, які спричиняє будь-яке зростання.

Основні фактори, що впливають на продаж

На зростання чи спад продажів впливають три групи факторів:

1. Зовнішні: сезонність, конкуренція, закони, загальна динаміка ринку, купівельна спроможність клієнтів.
2. Внутрішні: реклама, ціна, продукт, знижки, акції, програми лояльності та ін.
3. Особистий вклад - це все, що привносить кожен менеджер з продажу: його вміння обробляти дзвінки, презентувати товар чи послугу.

Ви не можете вплинути на зовнішні фактори. Від вас не залежить, який закон ухвалять чи зможуть ваші клієнти купувати більше. Але від вас цілком і повністю залежать дві інші групи факторів.

Це ви можете зробити хороший продукт, який буде мати попит. У ваших силах зробити продуману рекламну кампанію, щоб привернути увагу до свого продукту ще більшу кількість людей. Ви можете найняти та навчити менеджерів з продажу, розробити скрипти продажу, за якими вони зможуть продавати ще більше ваших товарів чи послуг.

Щоб збільшити продажі, ви повинні направити свої дії в декількох напрямках:

1. збільшити обсяг та якість реклами;
2. збільшити конверсію із зацікавленого в покупця (для сайту це заявки та ліди);
3. збільшити частоту покупок постійним клієнтами та термін життя клієнта;

Що можна робити, які тактики застосовувати, ми підкажемо вам далі.

Важливо: тактики самі по собі не принесуть жодних плодів, якщо вони не стануть частиною продуманої від початку до кінця стратегії вашого просування на ринку та розвитку компанії в цілому.

50 способів збільшити обсяг продажу товарів та послуг

Описані далі методи підвищення обсягу продажу - універсальні, і підійдуть компаніям, які працюють як у сфері послуг, так і в товарному бізнесі.

Для зручності ми розбили їх на кілька категорій.

Маркетинг

1. Розробте стратегію просування. Дуже часто можна зустріти підприємців, які кидаються між різними інструментами, не знаючи, який з них застосувати. Розробте чітку стратегію - чого ви хочете досягти і як це можна зробити. Тоді інструменти підберуться самі собою.

2. Виберіть правильні рекламні канали. Подумайте, де може мешкати ваша ЦА, і яким чином ви можете її «зачепити». Наприклад, невеликою кондитерською підійде зовнішня реклама та добре оформлена вивіска. Для інтернет-магазинів та сайтів з продажу послуг у сегменті B2C підійдуть контекстна реклама та SEO-просування.

3. Використовуйте контент-маркетинг.У 2017 році 39% компаній у світі збільшили інвестиції в цей напрямок інтернет-маркетингу, що доводить його ефективність. Контент-маркетинг – це робота на перспективу. Він не збільшує продаж відразу, але з часом ви помітите ефект.

4. Підходьте з розумом до SMM. Це не тільки жарти та котики. Соціальні мережі давно перетворилися на хороший рекламний канал, з їх допомогою можна створити попит на нові товари, знайти покупців на вже відомі, розкручувати бренд і підтримувати відносини з клієнтами, що вже відбулися.

5. Піднімаємо відвідуваність сайту: правильно організовані роботи з пошукової оптимізації здатні значно збільшити кількість унікальних відвідувачів сайту та підвищити конверсію.

6. Використовуйте ретаргетинг та ремаркетинг: повертайте на сайт тих, хто цікавився товаром або послугою, але з якоїсь причини не завершив покупку чи замовлення.

7. Використовуйте УТП, яке відрізнятиме вас від конкурентів. Це може бути особливий товар, якась особлива якість товару, додаткова послуга - щось, що вирішує проблему потенційного клієнта.

8. Оформіть свій бренд:у вас має бути логотип, фірмові кольори, звучна назва, яку легко і просто запам'ятати.

9. Аналізуйте всі рекламні активності. Дивіться, який канал приносить найбільше продажу, відключайте збиткові. Так ви не тільки зможете зосередитися на тому, що найбільше працює, а й правильно розподілити рекламний бюджет і уникнути непотрібних витрат.

10. Використовуйте лендінги і промо-сторінки для нових товарів і спеціальних пропозицій. У таких сторінок конверсія вища. Їх простіше просувати, а потім можна вимкнути через непотрібність. Це простіше ніж додавати нові сторінки на сайт. Створити лендинг можна у будь-якому конструкторі, наприклад Nethouse або ukit.

У цих конструкторах можна зробити сайт компанії або сайт-візитку.

Сайт

11. Опишіть у шапці сайту під логотипом, чим ви займаєтеся. Зазвичай сюди ставлять слоган, який новим клієнтам про вас нічого не повідомляє. Напишіть, хто ви – ковбасний завод чи юридична консультація.

12. Вкажіть на сайті всі можливі засоби зв'язку з вами: телефон, адресу, місцезнаходження на карті, адресу електронної пошти. Телефон та адресу можна вказати у шапці сайту. Обов'язково зробіть і окрему сторінку «Контакти».

13. Використовуйте заклики до дії на кожній сторінці сайту. У відвідувача після прочитання сторінки має бути на руках чіткий план дій, що потрібно робити далі: зателефонувати, написати, приїхати до офісу.

14. Щоб збільшити продаж на сайті, використовуйте конкретні описи товарів та послуг, пишіть конкретні тексти без розпливчастих та каламутних формулювань. Описуйте основні характеристики товару, особливості застосування - все те, що потрібно знати покупцю.

15. Продумайте інтуїтивно зрозумілу навігацію сайтом. Користувач повинен легко знаходити потрібний розділ і переходити зі сторінки на сторінку, легко вивчати необхідну інформацію.

16. Використовуйте ефективні заголовки на цільових сторінках. Ефективні - означає ключові слова (добре для пошукового просування), заклик до дії, що озвучують проблему (біль) клієнта. Хороший заголовок залучатиме, чіплятиме погляд відвідувача і захоплюватиме вивчати сторінку далі.

17. Встановіть кнопку замовлення зворотного дзвінка. Це може бути спеціальний віджет або рішення, реалізоване руками вашого розробника. Така функція дозволяє отримувати більше лідів: людині не потрібно дзвонити самому, достатньо лише залишити номер телефону.

18. Використовуйте віджети онлайн-чатів. З їхньою допомогою потенційний клієнт зможе поставити запитання оператору, без необхідності дзвонити. Ваш консультант зможе відповісти на запитання клієнта в режимі реального часу, порадити відповідний товар, додати щось ще і навіть прийняти платежі просто через цей віджет.

Наприклад, онлайн-чат JivoSite.Сервіс зручний тим, що Інтегрується з CRM та соцмережами. Є функції зворотного дзвінка та віртуальної АТС. З додаткових плюшок - прийом платежів прямо в чаті, підтримка 20 мов, передача даних від одного оператора до іншого, спостереження за відвідувачем в режимі реального часу.

19. Зробіть кнопку заклику до дії контрастної, що виділяється на тлі сайту. Вона не повинна губитися за іншими елементами на сторінці.

20. Для підвищення продажів на сайті, важливо зробити форми зворотного зв'язку максимально простими і такими, що містять мінімум полів. Неважливо, це форма замовлення або підписки на розсилку: запитуйте лише необхідний мінімум даних.

21. Аналізуйте поведінку користувачів на сайті. Особливо звертайте увагу на сторінки виходу. Якщо у вас часто кидають кошики, може бути проблема на цій сторінці - пройдіть шлях клієнта, і ви можете знайти помилку.

22. Зверніть увагу на дизайн вашого інтернет-магазину або сайту-візитки.Людей приваблює все гарне. Привабливий, акуратний та сучасний сайт – це обкладинка вашого бізнесу. Люди будуть схильні більше довіряти вам, оскільки створюється враження сучасної компанії, яка стежить за трендами.

23. Використовуйте миготливі банери або яскраві ярлики для товарів, до яких ви хочете привернути увагу. Наші очі влаштовані так, що ми відразу ж реагуємо на рух та яскраві кольори. Використовуйте цю особливість з метою.

Продукт

24. Концентруйтеся не на своєму продукті, а на потребах клієнта, які він може задовольнити за його допомогою. Будуйте свої рекламні повідомлення через призму болю ЦА. Продавайте не продукт, а вирішення проблем.

25. Слідкуйте за якістю продукції. Поганий продукт купувати не будуть, як би ви його не рекламували. Погана слава бігтиме попереду ваших рекламних повідомлень.

26. Придумайте просту назву. Чим простіше запам'ятати і вимовити назву вашого продукту – тим краще. Проста назва забезпечить впізнаваність вашого товару на полиці, навіть той, хто одного разу побачив рекламу, зможе легко запам'ятати його.

27. Зверніть увагу на упаковку. Приваблива, яскрава, незвичайна упаковка виділить товар на полиці серед подібних до нього. Крім цього, упаковка товару має бути зручною: її легко відкрити, закрити, у ній легко зберігати товар (якщо це необхідно), просто утилізувати. Актуально не тільки для товарів, а й для послуг.

28. Поставте правильну цену. Правильна - отже конкурентна і забезпечує вам прибуток. Занадто дорогий товар, який нічим не відрізняється від аналогів, буде складно продати. Занадто дешевий буде збитковим і залучить відповідний контингент клієнтів.

29. Для збільшення обсягу продажів передбачте покупку комплектами.Наприклад, в одязі чи техніці. Пропонуйте купити два товари, які доповнюють один одного, або продавайте аксесуари до основного товару. На комплект ви можете пропонувати знижку, тим самим збільшуючи продажі.

30. Проводьте зміну асортименту. У продажах теж працює принцип 80/20: лише 20% вашого товару приносить 80% прибутку. Дізнайтеся, які товари менше мають попит і приберіть їх зі складу, замінивши чимось новим.

Внутрішній менеджмент

31. Грамотно підбирайте персонал Особливо менеджерів з продажу. Ще на початку статті було сказано, що на продаж впливає особистий внесок – і не лише ваш, а й ваших співробітників. Вони повинні бути не тільки зацікавлені в тому, щоб продавати ваш товар, а й уміти працювати з клієнтами, бути привітними, ввічливими з клієнтами, вміти працювати на результат.Для покращення своїх навичок, менеджери повинні періодично проходити курси з продажу.

32. Використовуйте скрипти продажу. Це сценарії розмов з клієнтами. Продумайте, які питання найчастіше ставлять клієнти, на кожному з етапів продажу опрацюйте можливі заперечення. Це допоможе вашим менеджерам з продажу бути більш ефективними.

33. Введіть CRM. Це допоможе вести базу клієнтів і якісніше працювати з ними: вчасно передзвонювати, нагадувати, пропонувати відповідні рішення при повторному зверненні.

34. Впровадьте KPI, в першу чергу для відділу продажів. Це допоможе побачити, які співробітники працюють більш ефективно, чи досягають вони заданих показників.

35. Мотивуйте співробітників. Наприклад, співробітники відділу продажів можуть працювати на оклад+відсоток від продажів. У такому разі і їх буде чудова мотивація продавати більше. Використовуйте системи управління проектами.

36. Делегуйте. На початкових етапах ви багато будете виконувати самі. Але розвивати бізнес не вийде, якщо ви постійно все тягтимете на собі. Вчитеся делегувати рутинні завдання комусь іншому. У такому разі, коли постане питання про зміну структури вашого підприємства, розширення, відкриття філій, вам буде значно простіше.

37. Організуйте партнерську мережу. Підключайте до продажу своїх товарів, до залучення трафіку на сайт дилерів. Вони знайдуть нові канали збуту вашої продукції.

38. Відкривайте філії в інших регіонах. Поступово виходьте на нові території. Так ви зможете охопити більше регіонів, нові ринки, відповідно і продажі підуть нагору.

39. Запакуйте бізнес у франшизу. Якщо ви побачите, що попит на продукцію зростає, ви можете спробувати організувати цілу мережу своїх точок. Якщо бізнес-процеси налагоджені, і бізнес працює без збоїв, можна спробувати продавати свою бізнес-модель.

Робота з клієнтами

40. Забезпечте післяпродажне обслуговування. Спілкуйтеся з клієнтом після того, як він здійснив покупку - тоді він може стати вашим постійним клієнтом.

41. Працюйте на збільшенням середнього чека. В цьому допоможуть допродажу - просто пропонуйте клієнтам придбати щось ще.

42. Впровадьте холодні дзвінки, особливо у сфері В2В. Це важкий процес, але допоможе розігріти клієнтів, викликати інтерес до нового продукту.

43. Використовуйте знижки або програми лояльності для постійних клієнтів, так ви також зможете підвищити продаж.

44. Влаштовуйте розпродаж товарів: сезонні, до свят, на честь дня народження компанії. Такі акції дозволяють швидко розпродати товар, який довго лежить на складі (або не допустити того, щоб він там лежав).

45. Подумайте про супровід клієнта на сайті - це можуть бути підказки або онлайн-помічник.

46. Обробка дзвінків та звернень має бути максимально швидкою та ефективною. Неприпустимо, щоб залишивши свій номер телефону, людина чекала від вас дзвінка півдня.

47. Працюйте із відгуками. Дякуйте за добрі. Намагайтеся з'ясувати причину поганих і виправляти помилки.

48. Пропонуйте безкоштовні послуги чи товари, які розігрівають інтерес та стимулюють придбати платний товар. Наприклад, в інфобізнесі безкоштовний вебінар проводять для того, щоб заманити якнайбільше людей на платний.

49. Застосовуйте індивідуальний підхід кожного клієнта. Всі люди різні, і ви можете вивчити переваги вашого клієнта, просто роблячи правильні позначки у своїй CRM.

50. Використовуйте знижки, що згоряють, розмір яких зменшується з часом. Цей прийом «підганяє» покупців купити більше та швидше.

Ви можете використати якийсь один прийом із цього списку, або вплести кілька з них у свою маркетингову стратегію та бізнес-процеси.

Нехай ваші продажі зростають!