Традиційні магазини завжди були основними центрами торгівлі. І на сьогоднішній день більшість покупців, як і раніше, вважають за краще здійснювати свої покупки саме в них.
Магазинам і мережевим компаніям постійно доводиться підлаштовуватися під мінливі настрої своїх клієнтів. Одним з найбільш вдалих рішень є об'єднання під одним дахом максимального числа найрізноманітніших товарів і послуг. Але і така стратегія не може гарантувати 100% успіх.
Компанія MegaCount вирішила більш детально вивчити проблему і звернулася за допомогою до самих покупцям. Місцем зустрічі з учасниками опитування були обрані кілька ключових ринків рітейлу. Основним завданням даної кампанії було визначити, від чого залежить вибір того чи іншого продукту.
Як виявилося, половина покупців приходить в торгові центри вже за певним товаром, і весь процес вибору здійснюється через Інтернет. Це означає, що покупець не звертає увагу на інші виставлені товари. Але будь-яка торгова площадка, будь це невеликий бутік або великий центр продажів, кровно зацікавлені в підвищенні товарообігу, адже від нього залежить саме їхнє існування. Важливу роль в цьому випадку грають випадкові продажу. Але їх частка в обороті постійно знижується і розраховувати на те, що покупець придбає які раніше не запланований товар вже не доводиться.
Як же в цьому випадку виживати торговельним компаніям? Не знайшовши потрібний продукт, клієнт просто піде до конкурентів, які на його думку зможуть забезпечити більш якісний сервіс. Повернути довіру до своєї марки вже буде дуже складно. Ось і доводиться компаніям шукати нові підходи до серця споживача.
Відповідно до теорії, існує три види покупців , а точніше, три види поведінки клієнтів.
1. Дослідник
Його психологічна особливість полягає в тому, що
він завжди знає, що саме йому потрібно і де це точно можна знайти , адже планування його головний коник. Зазвичай такі люди вважають за краще користуватися послугами інтернет доставки. Прийти в магазин його може змусити лише довге очікування доставки. Такому клієнту не потрібно консультант, так як він вже давно вивчив всі можливі характеристики товару. Питома вага таких покупців серед загальної кількості клієнтів не так уже й малий - 45%.
Щоб утримати такого відвідувача, необхідно звести до мінімуму його втрату часу і забезпечити якісний сервіс. При такому підході можна бути впевненим в тому, що він залишиться задоволеним покупкою і прийде знову.
Як же догодити подібного покупцеві? Все досить просто. Зручна і зрозуміла викладка зніме всі проблеми. Такий клієнт повинен здійснити свій вибір сам. Багато в чому вибір вашої марки буде залежати від своєчасно поданої інформації на порталі та професійної роботи службовців складу.
2. Тестувальник
До цієї групи належить 41% покупців. Для таких людей дуже важливі тактильні відчуття, а це значить, що
вони повинні потримати товар в руках, розглянути його з усіх боків . Якщо це одяг, то її необхідно приміряти.Якщо техніка, то вона повинна бути обов'язково протестована. Цей клієнт має туманне уявлення про товар і вважає за краще визначатися з вибором на місці. У цьому випадку велика роль консультантів, які можуть вплинути на прийняття остаточного рішення. Іноді представники цієї групи вважають за краще проводити всі «дослідження» самостійно. І основне завдання представника компанії - дати їм таку можливість.
3. Забіратель
Ця група покупців становить найбільший інтерес для рітейлерів. Згідно з отриманими компанією MegaCount даними, саме представники цієї групи здійснюють найбільшу кількість спонтанних покупок. Найчастіше вони замовляють товари через інтернет, і вже отримуючи його на руки,
знаходять щось ще представляє для них цінність . Завдання стоїть перед продавцем досить проста. І полягає в тому, щоб максимально швидко обслужити клієнта. В цьому випадку у нього залишиться час для більш уважного вивчення решти асортименту пропонованих товарів.
В результаті навіть добре знаючи особливості представників кожної групи, більшість рітейлерів не можуть підлаштуватися під «свого» покупця. Це при тому, що на відміну від інтернет-магазинів вони мають перевагу «живого спілкування», що дає їм можливість вплинути на остаточний вибір товару. Дуже важливо почати процес спілкування до моменту покупки. Важливе місце в діяльності ритейлерів має займати вивчення результатів статистичних досліджень, проведення соціальних акцій. Лише на основі отриманої інформації можна організувати повноцінну роботу по залученню покупця. Значно полегшити цей процес можуть лічильники відвідувачів, що надаються MegaCount, які дозволяють здійснювати подібну роботу більш ефективно.
